銷售是需要技巧的。最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷售的精髓，可以游刃有余，在不經(jīng)意中完成銷售。在老太太買李子的經(jīng)典小故事中，第三個(gè)小販可以稱之為超級(jí)小販，其銷售技法可謂爐火純青，從中可以總結(jié)出十招實(shí)用的銷售技巧。

    有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。

    她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”

    “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

    老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個(gè)小販走去，問道：“你的李子好吃嗎？”

    “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

    “我要買酸一點(diǎn)兒的。”

    “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

    “來一斤吧。”

    老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

    “您好，您問哪種李子？”

    “我要酸一點(diǎn)兒的。”

    “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

    “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

    “老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

    “我再來一斤吧。”

    老太太被小販說得很高興，又買了一斤。

    小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

    “不知道。”

    “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

    “不清楚。”

    “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。”

    “是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃。”

    “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”

    小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

    “行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

    第一個(gè)小販和第二個(gè)小販比較拙劣，很容易看出問題，沒有什么銷售技巧可言，沒必要探討。

        我們來分析第三個(gè)小販的銷售技巧。第三個(gè)小販的高招到底在哪里，我們一起來探討一下。

    1.熱情招呼顧客

    嚴(yán)格說來，這個(gè)談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情，

    所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對(duì)于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠(chéng)招呼顧客嗎？

    2.避開敏感的價(jià)格詢問

    顧客的第一句話往往是問多少錢，這個(gè)問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)

    銷售很困惑的問題。這個(gè)問題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問題有很多種方式，常見的辦法是順勢(shì)引導(dǎo)，通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會(huì)，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個(gè)問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。

    3.探求顧客需求的原因

    小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應(yīng)的銷售技巧。

    4.主動(dòng)要求成交

    很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系，但成交率不高，

    該臨門一腳的時(shí)候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。

    5.交叉銷售

    交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果。可小販銷售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。

    6.善于提問，引導(dǎo)銷售

    小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。

        封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。

    7.贊美顧客，表達(dá)羨慕

    當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開始了贊美技術(shù)。小販說：“您對(duì)兒媳婦真體貼。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽的，因?yàn)樗�是為兒媳婦買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購(gòu)物，這時(shí)千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對(duì)顧客的尊重。

    8.構(gòu)建幸福場(chǎng)景

    小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來”。顧客購(gòu)買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗�想的就是這種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。

    9.關(guān)心顧客關(guān)心的

    當(dāng)顧客購(gòu)買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對(duì)銷售來說，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。

    10.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)

    最后，小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要

    是吃好了，您再來。”這一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對(duì)其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來購(gòu)買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。

    這盡管只是一個(gè)小故事，但是折射出很多的銷售技巧和為人之道。一位銷售如果能把這個(gè)超級(jí)水果小販的銷售技巧學(xué)會(huì)，融會(huì)貫通，舉一反三，一定可以很快成為一個(gè)銷售高手。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明文章出處和作者姓名高定基，堅(jiān)決反對(duì)暴力轉(zhuǎn)載）

    高定基執(zhí)行力專家和終端營(yíng)銷專家，能全面提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)解決方案。課程深受學(xué)員喜愛，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。華僑最高學(xué)府暨南大學(xué)營(yíng)銷管理研究生，曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)等，有近10年的營(yíng)銷和管理工作經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于理論和實(shí)踐的無縫對(duì)接。終端銷售勵(lì)志小說《銷售讓我如此美麗》作者，暢銷書《做老板最滿意的員工》作者。電子郵件>>:peleng@126.com